装修魔方 · 2026 年 9 月经营分析
9/1 - 9/30· 数据源 装修魔方 ERP（装修魔方 ERP）· 经营视角：打没打赢、卡在哪、下一步优化哪里
✅ 口径：
① 金额按系统合同额计（只算大于 0 的）；到店「次」=报备条数（按访次），客户数去重；签单率 = 签单数 ÷ 新进客户数；废单客户已到店即计入总数 —— 到店次数与客户数均含废单。
② ⚠️ 8 月对照分两个源，各有理由：签单（10 单 191.52万）取 zj 同环境，便于同源比结构；到店（81 次 / 61 户 / 废单5），因 zj 的 8 月到店含迁移脏数据（多访 22 次 vs zx 仅 2 次，明显失真）。两源签单额差 0.45 万（191.52 vs 191.97），不影响结论。
③ 9 月后台目标未设置→ 缺口带以 8 月实绩当影子目标。
④ 三套归因规定：A 按新老客户区分 / B 按到店次数区分 / C 按签单周期区分。
⑤ 到店次数按实际到店日统计（含废单；同一客户同一档位重复录入只计 1 次）。
一、经营结论：单数守住了，钱输在中段单
签单率
19.61%
10 ÷ 51 新进 · ▲3.2%
⚠️ 一句话结论：
① 9 月单数守住了（10 单 = 8 月持平），金额却掉到 152.06 万（−20.6%）。
② 失分点不在量、在单笔：均单 19.15 万 → 15.21 万（−20.6%）。
③ 同期到店创新高（95 次，+17.28%）、签单率也在涨（19.61%，+3.2%）——流量和转化都在改善，钱少在「单子的大小」上。
1-9 月签单额趋势（万元 · 红=9月 · 橙=年内最高）
💡 趋势定位：
① 9 月 152.06 万在 9 个月里排第 8（仅高于 1 月 73.70 万）；
② 年内最好月 5月（314.73 万），月均 198.21 万。
③ 1-9 月累计 99 单 / 1783.92 万，全年过千万已锁定，但四季度要把均单拉回 19 万以上才谈得上冲历史最好年。
二、目标 — 完成 — 缺口带（经营维度 ①）
① ⚠️ 9 月后台未设目标，以 8 月实绩 作影子目标；真实目标设定后此表可直接替换。
② 去年同期（2025年9月）取自《2025年基础业绩回顾》（当年线下统计，非 ERP）：ERP 数据自 2026-01 起，2025 年由当年经营回顾提供 —— 9 月成交 10 单 / 207.66 万、当月成交率 29.41%（口径见下表脚注）。
| 维度 | 影子目标（8月实绩） | 9月完成 | 去年同期（2025-09） | 缺口 | 达成率 |
|---|
| 签单数 | 10 单 | 10 单 | 10 单 | 0 | 100% |
| 签单额 | 191.52 万 | 152.06 万 | 207.66 万 | −39.46 万 | 79.4% |
| 均单 | 19.15 万 | 15.21 万 | 20.77 万 | −3.94 万 | 79.4% |
| 到店次数 | 81 次 | 95 次 | 65 次 | +14 次 | 117.28% |
| 到访人数（到店去重） | 61 户 | 63 户 | 53 户 | +2 户 | 103.28% |
| 一访人数（一访去重） | 51 户 | 51 户 | 34 户 | 0.0 户 | 100.0% |
| 签单率 | 16.4% | 19.61% | 29.41% | +3.2% | 120% |
「去年同期（2025-09）」口径：签单数 / 签单额取《2025年基础业绩回顾》9 月「本月总成交量 / 金额」（10 单 / 2,076,585 元）；均单 = 207.66 万 ÷ 10；到店次数 = 该表「一次进店 34 + 二次进店 31」= 65 次；一访人数取「一次进店 34 组」；到访人数（去重）= 一次进店 34 + 遗留客户二进店 19 = 53 户（推算）；签单率取该表 9 月「当月成交率 29.41%」（= 成交 10 ÷ 一次进店 34，与本月签单率同口径）。
同比读数：签单数持平（10 → 10）；签单额 207.66 万 → 152.06 万（−26.8%）、均单 20.77 万 → 15.21 万（−26.8%）；签单率 29.41% → 19.61%（−9.8%）—— 单数与到店量都在涨，掉的是单笔金额与转化效率。注：2025 为线下统计口径、2026 为 ERP 实时口径，两列只作趋势对照。
① ⚠️ 缺口 100% 集中在金额（−39.46 万）；
② 量维度全部超影子目标（到店 +18.52%、签单率 +3.2%）。
③ 四季度别再抓「多来人多签单」——那是已赢的战场，要抓每一单的合同额。
三、钱的结构：金额到底少在哪（经营维度 ②）
⚠️ 一句话找到病因：
① 大单没少（4 单 91.63万，还多了 1.35万）；
② 小单多了 3 单（+23.68万）；
③ 真正塌的是中段 10-20 万：6 单 101.24万 → 3 单 36.75万，少了 64.49万——这一项就超过了全月 39.46 万的缺口；
④ 9 月不是「没单」，是「中间那档单」消失了。
| 金额分档 | 9月单数 | 9月金额 | 占9月额 | 8月单数 | 8月金额 | 差额 |
|---|
| 大单 ≥20万 | 4 单 | 91.63万 | 60.26% | 4 单 | 90.28万 | ▲0单 1.35万 |
| 中段 10-20万 | 3 单 | 36.75万 | 24.17% | 6 单 | 101.24万 | ▼3单 64.49万 |
| 小单 <10万 | 3 单 | 23.68万 | 15.57% | 0 单 | 0.00万 | ▲3单 23.68万 |
💡 结构含义：
① 9 月的收入越来越靠极少数大单撑（4 单占 60.26%），中段空掉、小单补位；
② 大单靠实力，中段靠能力——中段单（10-20万）是最可复制的一档，它的塌陷说明方案报价的「向上引导」环节出了问题，而不是客户没需求。
来源结构（按业务员归属 · 9月签单）
条形长度按签单数缩放 · 合计 10 单 152.06万
楼盘结构（到店次数 × 签单 · Top8）
四、同批复访漏斗：新进客户进来了，但推进断了（经营维度 ③）
同批口径：9 月首次到店的 51 户新进客户，到 9/30 为止走到了哪一步（同批才说明问题）· 新客户复访 = 第一次进店在本月且本月到店 ≥2 次
⚠️ 最大的漏洞在这：
① 9 月 51 户新进客户里，只有 19 户在本月内复访（新客户复访口径，37.25%），32 户首访后再没来过。
② 而复访客户里签了 4 单——复访几乎等于成交前置条件。
③ 也就是说 9 月真正的问题不是「新进客户不够」（一访 51 次已是近月高位），而是首访之后没有人把客户约回来。这一环补上，价值远大于再多拉客。
💡 交叉验证：
① 全月 10 单中，新进客户只签了 4 单（40.0%），历史客户签了 6 单（60.0%）——本月业绩仍靠老客池兑现；
② 新进客户要变成业绩，必须先补上「首访 → 二访」这一步。
历史客户到店情况
口径：首次到店日在 9 月 1 日之前的老客户，9 月内到店 ≥2 次（含废单 · 去重户）· 分母 = 历史客户到店 12 户（首访不在本月）
占比 41.67%（其中本月再到店 ≥2 次：5 户 ÷ 分母 12 户），高于新客户复访率 37.25%——老客池「回来」的意愿更强，是四季度最可靠的兑现来源。
五、客户池分层：谁及时跟、谁该放弃（经营维度 ④）
高粘性池（全期≥5访）
29户
唐哥47次 / 王哥29次 / 陈姐28次
| 客户池分层 | 判定 | 规模 | 经营动作 |
|---|
| A 已签 | 9 月内签单 | 10 户 | 转施工跟单，进入交付环节 |
| B 热池 | 9 月到店 ≥3 次未签 | 6 户 | 本月第一优先：逐单定结论（成交 / 转休眠） |
| C 温池 | 9 月到店 2 次未签 | 15 户 | 二访后 7 天内必须有一次跟进动作 |
| D 冷池 | 9 月仅 1 次到店（首访） | 32 户 | 补约二访——本月最大待挖池 |
| E 高粘性 | 全期到店 ≥5 次仍未签 | 29 户 | 长期占资源，需专项决策（含唐哥 47 次） |
⚠️ 池子的形状不对劲：
① D 冷池（只来 1 次）32 户远大于 B+C 热池合计——池子进水口太大、中间层太薄，客户进来就沉底。
② 健康的结构应该是 B+C 厚、D 薄。
③ 改善方向明确：把 D 里的客户往 C 推。
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六、人榜：谁在赢、谁在空转（经营维度 ⑤）
6.1 设计部 · 签单目标达成（每人每月 2 单 · 9 人 = 18 单）
差 1 单
4 人
杨彩波 · 李唯 · 欧阳天雪 · 王杰
| 设计师 | 进度 | 签单额 | 本月到店 | 户数 | 新增客户 | 状态 |
|---|
| 刘伟 | 2 / 2 单 | 32.60万 | 10 次 | 5 户 | 4 户 | ✅ 达标 |
| 周香兰 | 2 / 2 单 | 29.36万 | 10 次 | 6 户 | 5 户 | ✅ 达标 |
| 邓先宝 | 2 / 2 单 | 27.35万 | 13 次 | 8 户 | 5 户 | ✅ 达标 |
| 杨彩波 | 1 / 2 单 | 26.00万 | 15 次 | 12 户 | 10 户 | 差 1 单 |
| 李唯 | 1 / 2 单 | 13.50万 | 7 次 | 3 户 | 3 户 | 差 1 单 |
| 欧阳天雪 | 1 / 2 单 | 12.65万 | 10 次 | 7 户 | 6 户 | 差 1 单 |
| 王杰 | 1 / 2 单 | 10.60万 | 11 次 | 8 户 | 7 户 | 差 1 单 |
| 陈基宝 | 0 / 2 单 | 0.00万 | 13 次 | 9 户 | 7 户 | 差 2 单 |
| 谢正辉 | 0 / 2 单 | 0.00万 | 4 次 | 3 户 | 3 户 | 差 2 单 |
| 团队 | 10 / 18 单 | 152.06万 | 95 次 | 63 户 | 51 户 | 达成率 55.56% |
「新增客户」口径 = 本月一访（首次到店在本月）按设计师去重后的户数；团队 51 户中另有 1 户未分配设计师，不计入个人行。
⚠️ 设计部的真问题不是人均单数，是接待量与产出的背离：
① 陈基宝 13 次到店、9 户、0 签单（全月接待量并列第二）；
② 杨彩波 15 次（第一）、12 户、只签 1 单。
③ 两人合计吃掉 28 次接待资源，只换回 26.00 万——资源没少给，是转化环节有问题。
6.2 业务签单排行（按归属部门）
| 业务 | 部门 | 签单数 | 签单额 | 本月到店 | 户数 | 目标 | 达成 |
|---|
| 王春艳 | 市场部 | 1 单 | 13.50万 | 16 次 | 9 户 | 1 单 | ✅ 达标 |
| 奉小英 | 市场部 | 2 单 | 29.87万 | 11 次 | 8 户 | 1 单 | ✅ 达标 |
| 李孝东 | 市场部 | 0 单 | 0.00万 | 4 次 | 3 户 | 1 单 | 差 1 单 |
| 张海军 | 市场部 | 1 单 | 12.65万 | 2 次 | 2 户 | 1 单 | ✅ 达标 |
| 市场部合计 | 市场部 | 4 单 | 56.02万 | 33 次 | 22 户 | 5 单（5 人 × 1 单） | 达成率 80.0% |
口径：① 本表按「业务开发（业务员）」维度看人 —— 三个分组按岗位/获客渠道划分，同一客户只归一个组，各组不可相加；② 全表签单合计以 ERP 签单明细为准（10 单 152.06万），不采用各组相加；③ 「市场部合计」= 王春艳 · 奉小英 · 李孝东 · 张海军 · 成欣妮 5 人（成欣妮本月 0 签单 / 0 到店，其接待量见 6.3）。
④ 「商务接待」与「公司资源」不并入本表：接待看人（见 6.3）、资源看渠道（见 6.4）—— 表 6.2 / 6.3 / 6.4 是同一批业务的三个独立视角，互相不得相加。
6.3 商务接待（接待人维度）
| 接待人 | 部门 | 接待次数 | 接待户数 | 接待签单数 | 接待签单额 | 目标 | 达成 |
|---|
| 李孝东 | 市场部 | 19 次 | 12 户 | 0 单 | 0.00万 | — | — |
| 谭凤 | 商务接待 | 15 次 | 13 户 | 2 单 | 36.60万 | 2 单 | ✅ 达标 |
| 张海军 | 市场部 | 6 次 | 3 户 | 1 单 | 9.20万 | — | — |
| 成欣妮 | 市场部 | 5 次 | 4 户 | 0 单 | 0.00万 | 1 单 | 差 1 单 |
| 王春艳 | 市场部 | 3 次 | 2 户 | 0 单 | 0.00万 | — | — |
| 奉小英 | 市场部 | 2 次 | 1 户 | 0 单 | 0.00万 | — | — |
| 6 人合计 | — | 50 次 | 35 户 | 3 单 | 45.80万 | 3 单 | 达成率 100.0% |
接待签单逐单算式（按客户去重）：谭凤 何先生 10.60万 + 兰静 26.00万 = 36.60万（2 单）；张海军 林家友 9.20万（1 单）；其余接待人 0 单。
注：本表为接待人维度；接待签单与 6.2 签单是同一批单的两个视角，不得相加。ERP 10 单里 7 单未登记接待人（接待客服栏为空，按 ERP 原样不计入任何人）。
6.4 公司资源（获客渠道维度 · 三个资源池账号）
| 渠道 | 归属部门 | 到店次数 | 到店户数 | 签单数 | 签单额 | 目标 | 达成 |
|---|
| 自到店客户 | 自到店业务 | 20 次 | 13 户 | 0 单 | 0.00万 | 3 单 | 差 3 单 |
| 抖音客户 | 抖音业务 | 17 次 | 14 户 | 2 单 | 36.60万 | 2 单 | ✅ 达标 |
| 渠道客户 | 渠道业务 | 2 次 | 2 户 | 0 单 | 0.00万 | 1 单 | 差 1 单 |
| 3 池合计 | — | 39 次 | 29 户 | 2 单 | 36.60万 | 6 单 | 达成率 33.33% |
6.5 全员营销（全体人员 · 业务开发维度）
非销售岗人员签下的单：高勇（工程部总监）、房潇（工程部项目经理）、杨忠良（董事长）。三人无月度签单目标，故不设「目标 / 达成」两列。
| 业务 | 部门 | 签单数 | 签单额 | 本月到店 | 户数 |
|---|
| 高勇 | 工程部 | 2 单 | 44.26万 | 6 次 | 2 户 |
| 房潇 | 工程部 | 1 单 | 5.98万 | 3 次 | 2 户 |
| 杨忠良 | 董事长 | 1 单 | 9.20万 | 3 次 | 1 户 |
| 小计 | 3 人 | 4 单 | 59.44万 | 12 次 | 5 户 |
💡 人榜读数：
① 金额第一是 高勇（工程部）44.26万，但他只有 6 次到店——单客价值最高；
② 渠道里抖音 36.60万是唯一成单通道，而自到店渠道 20 次到店、13 户、0 签单，是全月最大的资源浪费；
③ 市场部真人 4 单 56.02万（奉小英29.87 + 王春艳13.50 + 张海军12.65 + 房潇5.98——房潇为工程部），其中王春艳 16 次到店只签 1 单。
七、归因分析
A、按新老客户区分
B、按到店次数区分（签单前最近一条报备档位）
C、按签单周期区分（首次到店 → 签单当天）
💡 三套归因合读：
① 新老结构：老客 6 单 vs 新进客户 4 单——业绩底子仍是老客池；
② 到店次数：全部集中在三访及以下（首访/二访/三访），四访以上 0 单，说明超过三次还没签的客户基本不会签了，是纯资源消耗；
③ 周期：中位 13 天，≤14 天签掉 6 单（60.0%）——转化为两周内的短跑；
④ 结论：该压的是「四访以上客户及时止损 + 三访内客户全力推动」。
八、到店结构
一访（新进客户）
51次
占 53.68% · 8月 51 次
9月到店结构（合计 95 次 · 去重 63 户）
多访（4 次及以上）单列：8 次（四访 5 + 五访 2 + 六访 1）
💡 弹药判断：
① 9 月到店 95 次，去重后 63 户；一访 51 次占总到店 53.68%，新进客户供给充足（8 月 51 次同量级）；
② 二访 26 次、三访 10 次是正在推进的「在途弹药」，多访（4 次+）8 次。
③ 四季度不缺客源，缺的是把在途弹药打完——这也印证了第四节的结论。
九、废单分析
✅ 口径：ERP 界面默认隐藏废单（要切到「所有客户」才看得见）—— 本篇全部数字均已含废单（已到店即计入，只换状态、不是没来过），并在此单列废单的明细与归属。
9月废单
3 户废单 / 4 次
次=报备条数 · 户=去重客户 · 占全部到店 4.17%
9.1 废单明细
| 废单客户（楼盘·姓名） | 到店次数 | 废单于第几次到店 | 业务员 | 设计师 |
|---|
| 城南一号·二期 · 刘定成 | 到店 2 次（一访+二访） | 第 1、2 次（一访 + 二访） | 王春艳 | 欧阳天雪 |
| 城南一号·二期 · 刘英 | 到店 1 次（一访） | 第 1 次（一访） | 自到店客户 | 王杰 |
| 自建房别墅 · 权总 | 到店 1 次（四访） | 第 4 次（四访） | 抖音客户 | 唐洋洋 |
废单合计 3 户废单 / 4 次（户 = 去重客户）·「第几次」按该客户到店序列计（四访 = 第 4 次到店）
⚠️ 9 月废单客户：3 户 / 4 次① 规模：占当月到店 63 户的 4.76%、95 次的 4.21%；8 月为 5 次（6.17%），本月废单率下降。② 集中在哪：3 户中 2 户在城南一号·二期（刘定成、刘英）——同一楼盘反复出废单，值得单独看该盘的客户质量。③ 废在第几步：一访后废 1 户（刘英）；一访+二访连续两访都废 1 户（刘定成，王春艳带来、欧阳天雪接待）；四访后废 1 户（权总）。多访之后才废的只有 1 例。④ 落到谁身上：王春艳、自到店客户、抖音客户各 1 户；设计师欧阳天雪 / 王杰 / 唐洋洋各 1 户——没有人重复中招，属单点偶发而非系统性流失。
十、四季度行动清单（经营维度 ⑥ · 可追踪）
| # | 动作 | 针对问题 | 负责 | 验收口径 |
|---|
| 1 | 把 9 月 D 冷池（只到访 1 次的 32 户）逐一补约二访 | 新客户复访率仅 37.25%，首访即沉底 | 业务员 + 设计师 | 10 月复访率 ≥ 50% |
| 2 | 中段单（10-20万）专项复盘：抽 9 月 3 单中段单 + 8 月 6 单，对比方案配置与报价引导 | 中段单少了 64.49万，是金额下滑主因 | 设计部 | 10 月中段单回到 5 单以上 |
| 3 | 陈基宝（13次0单）、杨彩波（15次1单）方案复盘 | 接待量与产出背离，合计占用 28 次资源 | 设计部主管 | 两人 10 月各至少 1 单 |
| 4 | 自到店渠道接待质量排查（20 次到店 / 12 户 / 0 签单） | 渠道资源最大浪费点 | 市场部 | 10 月自到店渠道至少 1 单 |
| 5 | 四访及以上未签客户逐单定结论（成交或转休眠） | 多访 8 次全月 0 签单，纯资源消耗 | 设计师 + 业务员 | 10 月多访客户清零复核 |
| 6 | 在 ERP 后台设定 10 月目标 | 连续无目标，缺口带只能拿上月实绩顶 | 运营 | 10 月 1 日前目标入库 |
📌 优先级：
① 第 2、3 条是「补钱」的（直接对应 39.46 万缺口）；
② 第 1、5 条是「提效」的（把已在池里的客户变成业绩）；第 4 条是「止损」的。
③ 建议 10 月月会只盯第 1、2 条的验收数字。
数据源：装修魔方 ERP 实时接口（客户到店 / 到店明细 / 客户列表 / 业务统计 4 类）。1-8 月趋势取 8 月报告口径。仅供内部经营参考。到店次数按实际到店日统计（含废单）。